Keputusan pembelian merupakan suatu wujud pilihan serta keinginan untuk membeli produk merek yang paling disenangi di antara beberapa produk merek yang beragam (Kotler dan Keller, 2016:198). Keputusan pembelian juga tercipta dari bagaimana sifat seseorang sehingga setiap konsumen akan memiliki keputusan yang berbeda dengan yang lainnya. Menurut Kotler & Keller ada tiga indikator yang dapat mengukur tinggi rendahnya keputusan pembelian, yakni kemantapan pada sebuah produk, kebiasaan dalam membeli produk, dan kecepatan dalam membeli sebuah produk. Keputusan pembelian terutama dalam pemasaran online dipengaruhi oleh faktor influencer.

Influencer berdasar pendapat Hariyanti & Wirapraja adalah figur pada media online misalnya media sosial, yang mempunyai jumlah pengikut besar atau nyata yang mampu memengaruhi atau memberikan tanggapa perilaku dari pengikut atau follower-nya. Influencer bersumber dari beragam profesi, dapat berupa selebritis, politisi, publik figur, pengusaha, dan profesi lainnya. Penggunaan influencer yang makin disukai, mempunyai kontribusi penting dalam mempromosikan produk. Pemakaian influencer efektif memotivasi konsumen untuk melakukan pembeli produk ketika itu juga. Empat puluh sembilan persen konsumen tergantung pada rekomendasi dari influencer untuk membuat keputusan pembelian dan pencarian google untuk influencer marketing mencapai 1500% dalam tiga tahun terakhir. Dimensi influencer menurut Lengkawati antara lain kredibilitas (trustworthiness, expertise, dan atrractiveness), berfokus dan terukur, menemukan perilaku vital, dan menyatukan enam sumber pengaruh.

Selain influencer, digital marketing juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Digital marketing menurut Saputra dan Ardani ialah diantara jenis aktivitas dalam marketing yang dipakai untuk melakukan promosi sebuah barang atau jasa serta guna meraih para calon konsumen dengan mempergunakan media online. Dalam penelitian ini digital marketing difokuskan pada media sosial Instagram yang merupakan media sosial yang paling banyak diminati dan digunakan oleh masyarakat, terutama masyarakat Indonesia. Baik buruknya digital marketing pada media sosial Instagram, dilihat dari ketersediaan informasi produk dalam post yang mendukung dan memberikan panduan untuk mempermudah konsumen, Transaction/cost, incentive program, dan site design.

Implementasi strategi marketing produk lewat saluran digital yang efektif pastinya akan menciptakan sikap dan persepsi konsumen kepada jasa secara positif, seperti contohnya terdapatnya kemudahan saat mencari sebuah produk tertentu, ketepatan informasi produk, kemudahan dan keamanan dalam bertransaksi, ataupun tanggapan pebisnis yang baik dalam merespon komentar customer. Melalui sikap dan opini konsumen yang positif itu, maka pebisnis online bisa memberikan pengaruh kepada konsumen untuk memilih, membeli, dan memakai produk yang dijula.

Sementara itu potongan harga juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Tjiptono menyatakan bahwa potongan harga merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Potongan harga ialah satu di antara beberapa strategi pemasaran yang dinilai sangat tepat sekarang ini. Astuti menyatakan bahwa potongan harga diukur dengan kemenarikan program potongan harga, ketepatan program potongan harga dalam mempengaruhi pembelian, dan frekuensi program potongan harga. Dengan adanya potongan harga, maka konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian di toko tersebut.

“Kedai Dimsum Sidoarjo” merupakan salah satu kedai yang menyajikan olahan makanan dan minuman dimsum di Sidoarjo secara dine in, take away, maupun delivery. “Kedai Dimsum Sidoarjo” berlokasi di Jalan Sumorame Candi, Kabupaten Sidoarjo. Selama masa pandemi Covid-19 ini, pihak manajemen “Kedai Dimsum Sidoarjo” telah mencoba mengoptimalkan pelayanan delivery karena pelayanan dine in sangat dibatasi. Pelayanan delivery ini mengandalkan media digital atau sosial media Instagram yang dimiliki “Kedai Dimsum Sidoarjo” dengan username @kedaidimsumsda_ karena audience akun Instagram mengetahui dan mengenal “Kedai Dimsum Sidoarjo” dari sosial media tersebut. Dengan Instagram tersebut konsumen “Kedai Dimsum Sidoarjo” tertarik untuk melakukan pembelian secara delivery. Untuk menarik audience sosial media, maka “Kedai Dimsum Sidoarjo” menggunakan influencer untuk mempromosikan produk yang dijual seperti akun Instagram Sidoarjo Kuliner yang memiliki 183ribu pengikut dan Kreatif Receh yang memiliki 149 pengikut, menggunakan digital marketing seperti sosial media dan melakukan penjualan online melalui GoFood atau Grab Food, serta mengadakan program potongan harga secara berkala, khususnya pada saat ada event khusus atau hari besar tertentu. Akan tetapi meskipun sudah melakukan hal-hal tersebut, penjualan di “Kedai Dimsum Sidoarjo” belum stabil dan mengalami fluktuasi dengan tren penurunan yang diperparah oleh adanya program pencegahan penularan Covid-19 seperti, PPKM Darurat.

Volume penjualan Kedai Dimsum Sidoarjo fluktuatif dan cenderung menurun meskipun telah menggunakan influencer sebagai sarana promosi, menggunakan digital marketing pada Instagram dengan baik dan rutin memposting di akun Instagram tersebut, serta melakukan potongan harga dengan baik dan menarik. Hal tersebut bertentangan dengan teori-teori yang telah dijelaskan sebelumnya yang menjelaskan bahwa influencer, digital marketing, dan potongan harga dapat meningkatkan keputusan pembelian.

Adanya perbedaan teori dengan kondisi lapangan membuat peneliti ingin melakukan penelitian lanjutan. Berdasarkan seluruh uraian di atas, maka penelitian ini mengambil judul “Pengaruh Influencer, Digital Marketing, dan Potongan harga terhadap Keputusan Pembelian pada Kedai Dimsum Sidoarjo”.

A. Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di Kedai Dimsum Sidoarjo yang berlokasi di Jalan Sumorame Candi, Kabupaten Sidoarjo.

B. Populasi dan Sampel

Populasi pada riset ini ialah pembeli di “Kedai Dimsum Sidoarjo” yang tidak diketahui jumlahnya secara pasti. Penulis memilih teknik pengambilan sampel mengguanakan teknik purposivesampling. Jumlah sampel pada riset ini ditetapkan dengan rumus Rao dalam Fauzan dan Mudiantono karena jumlah anggota populasi penelitian ini tidak dikethaui secara pasti. Rumus penentuan jumlah sample penelitian ini sebagai berikut :

Keterangan :

n = Jumlah Sample

Z = Tingkat distribusi normal pada taraf signifikan 5% dengan tingkat yang dipercaya 95% (1,96)

Dari perhitungan yang dilakukan dengan menggunakan rumus tersebut, maka sampel dari penelitian ini adalah 100 responden.

C. Jenis dan Sumber Data

Jenis data penelitian ini yaitu data sekunder dan data primer. Data sekunder bersumber dari Data dari laporan perusahaan tersebut yaitu data omset penjualan produk “Kedai Dimsum Sidoarjo”. Sementara data primer bersumner dari tanggapan responden terhadap kuesioner atau angket mengenai variabel penelitian yang digunakan dalam penelitian ini, yakni influencer, digital marketing, potongan harga, dan keputusan pembelian sesuai dengan kondisi di lapangan penelitian.

D. Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan metode kuesioner dengan Model instrumen kuesioner yang dipergunakan pada riset ini ialah model dari Rensis Likert (1 atau Sangat Tidak Setuju – 5 atau Sangat Setuju). Sebelumnya, instumen penelitian yang merupakan kuesioner dilakukan uji isntrumen dengan menguji validitas dan reliabilitas.

E. Teknik Analisis Data

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu dengan analisis regresi linier berganda dengan menggunakan bantuan program SPSS 20.0 for windows. Akan tetapi, sebelumnya dilakukan uji asumsi klasik terlebih dahulu untuk sebagai prasyarat statistik yang harus dipenuhi pada analisis regresi linier berganda yang berbasis ordinary least square.

F. Kerangka Konseptual

Supplementary Files

Gambar 1. Kerangka Konseptual

G. Hipotesis

H1: Influencer berpengaruh secara parsial terhadap Keputusan Pembelian pada Kedai Dimsum Sidoarjo

H2: Digital marketing berpengaruh secara parsial terhadap Keputusan Pembelian pada Kedai Dimsum Sidoarjo

H3: Potongan harga berpengaruh secara parsial terhadap Keputusan Pembelian pada Kedai Dimsum Sidoarjo

H4: Influencer, digital marketing, dan potongan harga berpengaruh secara simultan terhadap Keputusan Pembelian pada Kedai Dimsum Sidoarjo

A. Analisis Data

1. Analisis Regresi Linier Berganda

Berikut ini merupakan output analisis multiple linier regression :

Berdasarkan tabel 1 di atas, maka persamaan dapat ditulis sebagai berikut:

Y1 = 0,167+0,224 X₁ + 0,132 X₂ + 0,505 X₃

Keterangan :

α= Konstanta

X₁= Influencer

X₂= Digital marketing

X₃= Potongan harga

Y1= Keputusan Pembelian

Merujuk pada persamaan model regresi di atas, dapat diterjemahkan bahwa:

α = Konstanta = 0,167

Nilai konstanta pada studi ini 0,167, mencerminkan bahwa apabla variabel independent yang mencakup influencer, digital marketing, dan potongan harga bernilai konstan, maka variabel keputusan pembelian 0,167.

β ₁ = Koefisien regresi untuk X₁ = 0,224

Koefisien regresi variabel influencer (X₁) bernilai 0,224 dan positif. Nilai ini mempunyai arti perubahan influencer yang memiliki arah lurus (linier) dengan keputusan pembelian. Apabila influencer (X₁) mengalami peningkatan satu satuan, akan diikuri oleh kenaikan keputusan pembelian (Y) 0,224.

β ₂ = Koefisien regresi untuk X₂ = 0,132

Koefisien regresi variabel digital marketing (X₂) bernilai 0,105 dan positif. Nilai ini mempunyai makna bahwa perubahan pada digital marketing linier dengan variabel kepurusan pembelian. Apabila digital marketing (X₂) meningkat satu satuan, akan diiukti oleh peningkatan keputusan pembeliam (Y) 0,132.

β₃ = Koefisien regresi untuk X₃= 0,505

Koefisien regresi variabel potongan harga (X₃) bernilai 0,505 dan positif. Hasil itu mengandung arti perubahan potongan harag berbanding lurus dengan keputusan pemebelian. Apabila potongan harga (X₃) mengalami keaikan satu satuan, sementara influencer (X₁) dan digital marketing (X₂) tidak berubah, keputusan pembeliannya (Y) akan mengalami kenaikan 0,505.

2. Uji Hipotesis

a. Uji Parsial (uji t)

Berdasar Output Uji t, efek influencer kepada keputusan pembelian didapatkan taraf signifikannya 0,000 < 0,050. Hasil ini memastikan bahwa influencer mampu memengaruhi keputusan pembelian secara parsial yang nyata. Begitu pula dengan output uji t, efek digital marketing kepada keputusan pembelian yang didapatkan taraf signifikannya 0,000 < 0,050. Hasil ini memberikan bukti bahwa digital marketing memberikan efek nyata kepada pembelian. Sedangkan output uji t, efek potongan harga kepada keputusan pembelian didapatkan taraf signifikannya 0,000 < 0,050, hal ini memberikan bukti bahwa potongan memengaruhi keputusan pembelian secara nyata.

b. Uji Simultan (uji f)

Berdasarkan output uji F didapatkan taraf signifikannya 0,000 < 0,05. Hasil tersebut menegaskan bahwa variabel influencer, digital marketing, dan potongan harga secara serentak memengarhi secaraa nyata keputusan pembelian. Hasil tersebut menganduk makna bahwa perubahan pada pengambilan keputusn dalam membeli produk dipengaruhi oleh adanya perubahan pada penerapan influencer, digital marketing, dan potongan harga.

c. Koefisien Korelasi Berganda

Koefisien Determinasi (R²) digunakan untuk mengetahui prosentase kontribusi variabel influencer, digital marketing, dan potongan harga secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian secara online. Hasil Perhitungan melalui alat bantu program SPSS 20.0 bisa diketahui tingkat koefisien determinasi sebagai berikut :

Melihat hasil output SPSS 20.0 tersebut di atas diketahui R square (R²) sebesar 0,932 atau 93,2 % yang berarti bahwa sumbangan atau kontribusi dari variabel influencer, digital marketing, dan potongan harga secara bersama-sama (simultan) terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 93,2%. Sedangkan sisanya (100% - 93,2% = 6,8%) dikontribusi oleh faktor lainnya di luar model.

B. Pembahasan

1. Pengaruh Influencer terhadap Keputusan Pembelian

Mengacu pada output pengujian statistik, bisa dipastikan bahwa influencer memiliki efek positif yang nyata kepada keputusan pembelian. Kondisi itu mengandung maksud bahwa makin efektif atau kuat influencer maka akan berefek kepada makin kuatnya keputusan pembelian. Demiakian juga, makin lemah influencer digunakan maka akan berefek kepada lemahnya keputusan pembelian.

Influencer menurut Hariyanti dan Wirapraja merupakan figur pada media digital seperti sosial media, yang memiliki jumlah pengikut banyak atau signifikan yang dapat mempengaruhi atau merespon perilaku dari pengikutnya. Influencer bersumber dari beragam pekerjan atau profesi, dapat berupa selebritis, artis, tokoh, dan lain sebagainya. Strategi komunikasi pemasaran produk melalui social media, khususnya influencer menjadi alternatif yang populer sebab dinilai relatif lebih murah dan efektif. Menurut APJII hal ini tidak lepas dari pemakai internet atau media online di Indonesia senantiasa meningkat di setiap tahunnya We are Sosial, Hootsuite menambahkan serta pemakaian medsos, seperti Youtube, Twitter, Instagram, Facebook, dan yang lain sangat besar. Penggunaan influencer yang makin disukai atau diinginkan mempunyai peran utama dalam hal untuk menjalankan promosi. Pemakaian influencer tepat atau efektif untuk membujuk customer atau calon customer untuk melakukan pembelian produk disaat itu pula. Berdasar data kurang lebih 49 persen konsumen tergantung kepada saran influencer untuk kebtuhan pengambilan keputusan membeli dan mencari google untuk influencer pemasaran sampai hingga 1500% dalam rentang tiga tahun terakhir. Dengan influencer yang mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli suatu produk, maka akan mendorong keputusan pembelian.

Hasil penelitian ini sesuai dengan hasil penelitian Nisa yang membuktikan bahwa terdapat hubungan antara social media influencer terhadap keputusan pembelian kosmetik Make Over. Influencer yang baik meningkatkan keputusan pembelian. Semakin baik influencer, maka semakin tinggi tingkat keputusan pembelian.

Mayoritas tanggapan yang dipilih oleh responden dalam kuesioner influencer adalah pada indikator berfokus dan terukur dengan skor 4 atau setuju sebanyak 76%. Hal ini menggambarkan bahwa influencer Kedai Dimsum Sidoarjo sudah baik terutama pada aspek berfokus dan terukur. Responden memiliki persepsi yang baik terkait influencer Kedai Dimsum Sidoarjo. Tinggi rendahnya keputusan pembelian tergantung seberapa baik influencer.

2. Pengaruh Digital marketing terhadap Keputusan Pembelian

Mengacu pada output pengujian statistik, dapat ditegaskan bahwa digital marketing berefek nyata kepada keptusan pembelian. Hasil ini mempunyai makna digital marketing yangdiberikan memberikan efek kepada keputusan. Semakin baik implementasi digital marketing, maka semakin tinggi keputusan pembelian.

Digital marketing menurut Saputra dan Ardani adalah salah satu jenis kegiatan dalam pemasaran yang digunakan untuk mempromosikan atau memasarkan suatu produk atau jasa dan untuk menjangkau para calon konsumen dengan menggunakan media digital. Menurut Yasmin, dkk. digital marketing adalah salah satu jenis pemasaran yang banyak digunakan untuk mempromosikan produk atau jasa dan untuk menjangkau konsumen menggunakan saluran digital. Baik buruknya digital marketing dilihat dari ketersediaan informasi produk dalam artikel yang mendukung dan memberikan panduan untuk mempermudah konsumen, Transaction/cost, incentive program, dan site design. Implementasi strategi marketing produk secara digital yang tepat serta sesuai tentunya akan menciptakan sikap dan persepsi customer pada jasa dengan positif, seperti halnya terdapatnya kesnyamanan dalam hal pencarian sebuah produk, informa barang yang akurat, transaksi yang mudah dan aman, dan juga tanggapan pebisnis yang baik saat merespon masukan customer. Melalui sikap serta persepsinya customer yang baik itu, pebisnis online mampu memengaruhi customer dalam melakukan pemilihan, pembelian, serta penggunaan produk/barang/jasa yang ditawarkan.

Hasil penelitian ini sesuai dengan hasil penelitan yang dilakukan oleh Saputra & Ardani menemukan hasil digital marketing secara signifikan mempengaruhi keputusan pembelian. Semakin baik digital marketing yng dilakukan, maka keputusan pembelian akan semakin tinggi. Jika digital marketing yang dilakukan buruk, maka keputusan pembelian juga rendah.

Pada variabel digital marketing, jawaban yang paling banyak dipilih responden adalah berada indikator incentive program dengan skor 4 atau setuju sebanyak 79%. Hal ini menggambarkan bahwa digital marketing Kedai Dimsum Sidoarjo sudah baik terutama pada aspek incentive program.

3. Pengaruh Potongan harga terhadap Keputusan Pembelian

Merujuk pada output pengujian statistik, dapat diketahui bahwa potongan harga memiliki efek nyata kepada keputusan pembelian. Hasil ini mengandung arti, potongan harga akan berefek kepada keputusan pembelian. Semakin menarik potongan harga maka akan berpengaruh pada keputusan pembelian. Sebaliknya semakin buruk potongan harga maka akan berdampak pada semakin rendah keputusan pembelian.

Tjiptono menyatakan bahwa potongan harga atau diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Potongan harga adalah salah satu strategi bisnis yang dianggap sangat efektif pada saat ini. Tujuan dari diadakannya potongan harga adalah untuk menjaga stabilitas perputaran uang. Perputaran uang ini digunakan untuk membiayai operasioanl, tenaga kerja dan biaya lain yang terkait dengan daur hidup perusahaan. Astuti menyatakan bahwa potongan harga diukur dengan kemenarikan program potongan harga, ketepatan program potongan harga dalam mepengaruhi pembelian, dan frekuensi program potongan harga. Dengan adanya potongan harga, maka konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian di toko tersebut.

Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Prabarini, dkk. terdapat pengaruh yang signifikan antara potongan harga terhadap keputusan pembelian. Potongan harga yang baik mendorong keputusan pembelian yang tinggi. Sebaliknya potongan harga yang buruk membuat keputusan pembelian menjadi rendah.

Pada variabel potongan harga, jawaban yang paling banyak dipilih responden adalah berada indikator setingnya program potongan harga dengan skor 4 atau setuju sebanyak 76%. Hal ini menggambarkan bahwa potongan harga Kedai Dimsum Sidoarjo sudah baik terutama pada aspek seringnya programpotongan harga. Sehingga potongan harga tersebut membuat keputusan pembelian yang tinggi pula.

4. Pengaruh Influencer , Digital marketing , dan Potongan harga secara Simultan terhadap Keputusan Pembelian

Berdasarkan uji statistik maka dapat diketahui bahwa influencer, digital marketing, dan potongan harga berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian secara bersama-sama. Hal ini berarti baik buruknya influencer, digital marketing, dan potongan harga mempengaruhi keputusan pembelian. Hasil penelitian ini dapat dinyatakan bahwa influencer, digital marketing, dan potongan harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Tingginya keputusan pembelian tergantung dari tingginya influencer, digital marketing, dan potongan harga. Jika influencer, digital marketing, dan potongan harga baik, maka keputusan pembelian juga tinggi, begitu pula sebaliknya.

Pada variabel keputusan pembelian, jawaban yang paling banyak dipilih responden adalah berada indikator kebiasaan dengan skor 4 atau setuju sebanyak 77%. Hal ini menggambarkan bahwa keputusan pembelian Kedai Dimsum Sidoarjo sudah tinggi terutama pada aspek kebiasaan.

Berdasarkan hasil penelitian, disimpulkan bahwa influencer mempengaruhi secara nyata keputusan pembelian di “Kedai Dimsum Sidoarjo”. Hasil studi ini didukung oleh riset Nisa yang membuktikan bahwa ada korelasi antara media sosial influencer dengan keputusan pembelian produk cosmetics “Make Over”. Influencer yang baik meningkatkan keputusan pembelian. Semakin baik influencer, maka semakin tinggi tingkat keputusan pembelian. Digital marketing mempengaruhi secara nyata keputusan pembelian di “Kedai Dimsum Sidoarjo”. Hasil riset ini diperkuat oleh studi yang dikerjakan Saputra & Ardani yang menemukan bukti digital marketing secara signifikan mempengaruhi keputusan pembelian. Semakin baik digital marketing yng dilakukan, maka keputusan pembelian akan semakin tinggi. Jika digital marketing yang dilakukan buruk, maka keputusan pembelian juga rendah. Potongan harga mempengaruhi secara nyata keputusan pembelian di “Kedai Dimsum Sidoarjo”. Hasil riset ini sejalan dengan studi Prabarini, dkk yang menyimpulkan potongan harga mampu memberi dampak atau efek kepada suatu keputusan pembelian. Potongan harga yang baik mendorong keputusan pembelian yang tinggi. Sebaliknya potongan harga yang buruk membuat keputusan pembelian menjadi rendah. Influencer, digital marketing, dan potongan harga secara bersama-sama memengaruhi secara nyata keputusan pembelian. Ketika suatu perusahaan memiliki influencer yang baik, menerapkan digital marketing yang baik, dan memberlakukan potongan harga yang baik dalam suatu waktu, maka dalam waktu tersebut keuputusan pembelian akan meningkat.